リフォーム業績をアップするための具体的な成功事例
【対談レポート前編】

2017年4月10日開催 「業績アップ実例公開セミナー」


LIXILリフォームショップ ライファ茅ケ崎
代表取締役
川勝多一朗 氏

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株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産支援部
グループマネージャー シニア経営コンサルタント
半﨑 泰生 氏

半﨑 泰生 氏

半﨑 泰生 氏

半﨑:ここからはディスカッションという形で、実際にリフォームアクセルをお使いのLIXILリフォームショップ・ライファ茅ヶ崎の川勝社長さまにお越しいただき、成功事例や実際に使ってみての変化、リフォーム事業での課題や実際現場で取り組まれている中でのご意見をお話しいただきながら、ディスカッションができれば有意義なお時間になるかな、と思い設定させていただきました。

まず、自己紹介と、実際に取り組んでいらっしゃることの内容からお話しいただけますでしょうか。よろしくお願いいたします。

■ディスカッションゲスト 川勝さまの店舗の紹介

川勝 多一朗 氏

川勝 多一朗 氏

川勝:私の会社の紹介をさせていただきます。LIXILリフォームショップ・ライファ茅ヶ崎店ということで、運営母体はリフォーム専業の株式会社イマージュという形でやっております。

今年で創業から17年目で、2008年からLIXILリフォームショップに加盟しております。OB客数は約450件で、神奈川の湘南地域の茅ヶ崎で運営をしております。平均単価は約290万ということで、比較的高単価な、フルリフォーム、リノベーションが中心です。小さな工事もありますが、デザイン提案を中心に、大掛かりなリフォームが得意、というのが特徴です。

■契約までのスピード

半﨑:実は、川勝社長とは1時間ぐらい前に初めてお会いしたばかりですが、状況を聞かせていただいてすごいなと思ったのは、結構高単価のリフォームをやっていくと、プランを立ててやり取りの時間がすごく長くかかって、500万オーバーとかになると契約までに3ヶ月、6ヶ月かかるのは当たり前というのが認識なのですが、2~3週間あるいは1ヶ月以内でほぼほぼ契約に結びついていくようになったということ。ここが今日一番皆さんにお伝えすると喜んでいただけるのではないかと思ったポイントです。

川勝:そうですね。今この画面上に出させていただいている物件は、つい先週の物件です。4月6日に私が初回訪問をした時に卓上に置かれていた他社のプレゼンですが、お客さまのお許しをいただいて写真(複数アングルからの、美麗な空間パースCGの印刷物)を撮りました。

ある大手企業さんのリフォーム部門の方ですが、女性の営業担当者がお一人で来ているそうです。彼女の初回訪問は私が訪問する5日前の4月1日で、4日後の4月5日には、お客さまにこの資料を提出されたそうです。スケジュール的には中4~5日で、ここまで作り込んだ色んなシーンの提案がされていました。

今日は実務の方もいらっしゃると思いますが、中4日でここまでのクオリティというと、自社物件(該当大手の新築OB客)とはいえ相当手間がかかっていますよね。私がこれを(パソコンのCGソフトで)作るとしたら、やっぱり10日とか2週間はほしいなというふうに思いました。

大型物件になってくると、やはり「一次内定」というのが非常に大事なのかな、と最近私が営業の前線ですごく感じています。まず見積を出してみてから様子を見るとか、もしくは仕様決定をしないと見積ができない、なんていう旧態依然のやり方をしていると、なかなか高単価・高物件リノベーションは受注できないというふうに肌で感じています。

■相見積で勝ち残るには?

半﨑:よく相見積先で当たるところというのは、地域で同じような規模の会社さんは結構ありますか?

川勝:そうですね。相見積、当然今こういう高単価のリフォームというのは、相見積は当たり前の話なのですけれども、だいたい1000万クラス、もしくはその下の400万・800万ラインにしても、少なくとも4社、多い場合は5社の競合になります。
3社だとお客さん優しいですね。というふうに感じているのですけれども(会場笑)。それぐらいの相見積数には(大体)なっていると思います。

半﨑:結構激戦ですね。その時に大体新規のお客さんで、勝率ってどれぐらいのものでしょうか?

川勝:リノベーションのジャンルでいくと、まあ勝率8割ぐらいは、ここ直近3年くらいはできているのかなと思います。

半﨑:すごいですね。会社の形態にもよりますけれど普通は新規客で見積を出して6割ぐらい取れていれば強い方だと思います。80%取る秘訣というか、他に負けないというのは何なのでしょうか?

川勝:半﨑さんのお話で営業マンの力という話もありましたけれど、やはり装備の質で勝率がだいたい変わってくるのかなというふうに思っています。
とくに昔の相見積の進捗過程と今の相見積の進捗過程には若干変化が出てきています。4社とか5社の中から最初は半月とか2週間で、こことここ、まあ2社ぐらいに絞ってくる。これが先ほど申し上げた「一次内定」です。初回訪問では、まず新卒の就職面接でいう「一次内定」を取りにいくような感覚でやっているのですが、この2週間のクールで生き残らないと最終選考までたどり着けない、お客さんが選んでくれないな、というふうに思っています。

半﨑:(大手企業の提案スピードが)早いという話もありましたけれども、よくあたる会社の最近の戦略や特徴というか、勝ち残っていくために他社がよく潰しにかかってこられるのはどんなことでしょうか?

川勝:冒頭にトップ画面をお見せしたのですけれども、大手の皆さんは3Dの静止画が多くて、パッケージされた商品なんかもありますけれども、平面図よりは鳥瞰図(ちょうかんず)、ないし3Dパースが非常に多い。当たり前になってきているのではないでしょうか。

■リフォームアクセルを使って変化したこと

半﨑:リフォームアクセルを使われるようになって、前と変化したところはどんなところでしょうか?

川勝:引き合いからだいたい2週間ぐらいの「一次内定」とお話をしましたが、ここをさらに早く、だいたい1週間で「一次内定」に通るか通らないかというのが目途だとなんとなく読めるようになってきました。
リフォームアクセルを使う前は、金額が大きく収まりの難しい現場ですと、大体3週間とか時間がかかっていたところ、アクセルを使い始めて1週間で勝負できるようになり、そこが非常に良かったなあと思います。

半﨑:大手が4~5日で(色んなシーンの提案をする)という形であれば、同じぐらいのタイミングではもういけるようになられたということでしょうか?
そうなった時にやっぱりお客さんの反応は大手と比べたときにどうですか?

川勝:比較的多くのお客さまはなかなか平面図を見れない、読めない傾向がありますが、K-engineのリフォームアクセルに「ジャイロ」という機能があって、(それを)大きな画面に投影して実際に3D空間の中を動いてみられることで、リフォーム後というのが非常に想像しやすくなります。
お客さまと一緒にリフォーム後の空間を動きながらプレゼンできるというのが、非常に印象に残ります。「一次内定」までは、どこまで印象に残るかというのがキーポイントなのかなと、使ってみて思っています。

<敬称略>

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