リフォーム業績をアップするための具体的な成功事例
【対談レポート後編】

2017年4月10日開催 「業績アップ実例公開セミナー」


LIXILリフォームショップ ライファ茅ケ崎
代表取締役
川勝多一朗 氏

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株式会社 船井総合研究所 住宅・不動産支援部
グループマネージャー シニア経営コンサルタント
半﨑 泰生 氏

【対談レポート前編】を見る 「契約までのスピード」や「相見積で勝ち残るには?」というテーマでお話いただきました。詳しくはこちら

■高単価リフォームでの成功事例

半﨑 泰生 氏

半﨑 泰生 氏

半﨑:よろしければもう少し具体的に、プレゼンの段階やパターン等をお聞きかせいただけますか。

川勝:(リフォームアクセルの提案画面を表示して)これは2ヶ月前にリノベーションで受注したのですが、ご主人が単身赴任ということでメール等での遠隔商談になり、競合がなかなかお客さんと接点を持てていませんでした。一方、私はK-engineのリフォームアクセルで作成した3DのCGを簡単にメールで写真添付して、日々色々変わっていく提案をリアルタイムで送ることができました。

直接面会をしなくても、面談回数が蓄積できること、これが非常に有利だったのかな。というふうに思っております。単身赴任の方なので月一回、週末に帰って来られるのですけれども、そのタイミングではLIXILさんのショールームで、50インチくらいの大画面のテレビモニターにつなげて商談をしました。(リフォームアクセルの)ジャイロ機能を使って動きのある提案をするとですね、お客さんにも完成のイメージとか、細部の収まり具合が分かりやすくなり、非常に有効だったと思います。

川勝 多一朗 氏

川勝 多一朗 氏

土日のショールームって当然すごく混んでいて色んなお客さんがいらっしゃるのですけれども、後ろを歩いているお客さんがみんな立ち止まってくれて、「リフォームやるんだ、すごいねー」なんて、聞こえる声が受注応援団みたいになってくれて(会場笑)、非常に良かったと思っております。

■リフォームアクセルの特徴と活用提案

半﨑:K-engineさんのほうから、もっとどういう風に活用するとよくなるよとか、こういう機能が他にあるよとかはありますか?

K-engineより:我々の持っている特徴というのは、3Dというものを「クラウド」と「モバイル」の技術で、「いつでもどこでも誰でも」使えることです。
例えば、メールで提案をすぐにお届けできることで競争力を増せるということを川勝さんはお気づきになって、そういう手法を使われた。
高性能なパソコンで、ものすごい大きなデータ容量の3Dの画面を作られても、メールで送れないとか、モバイルパソコンでは動かないとか、あるいはすぐに修正できないとか、どこかに差が出る要素があるのですが、そういうこともご理解されて使われたという非常に良い例だと思います。

例えば、会社にすごくデザイン力のある人が一人いても、すべての客先には行けないですよね。それが客先に行った営業担当者に、事務所から遠隔でモデルをリアルタイムでお送りして、商談見積の手伝いになるような使い方をされている会社さんもあります。

そういった会社の状況や課題、実現したい営業の姿をご相談いただければ、我々の方で的確にお話しできると思うので、そういったヒントを見つけていただいて、新しい営業スタイルをつくっていただけると社業発展にものすごくお役に立てると思います。

半﨑:どこの会社でも営業の移動時間が長くて、一日の3割くらい車に乗っている人も多いかと思います。帰る時間も遅くなりがちで、時短だとか効率をどうあげていくかという時に、若手の営業マンが現場で撮った写真をiPadで本社の方に送って、お話している間に本社側でプランから何から見積をつくって(それをお客さまに)ご覧いただく。そんなやり方ができるということですね?

川勝:クラウドの話が出ましたけれども、活用する我々もいつでもどこでも何からでもできるんですね。CG提案だけでなく、リフォームアクセルの場合は(画面の)上に見積金額が出ますので、金額の表示された画面を一緒にメールに添付をしてあげると、複数のプランでのプランと金額の違いなんかも明確に出てきますね。ある程度の設定で実地見積の誤差は縮まってきますので、非常に強力なツールなのかなと思います。

半﨑:スピードだけでなく、もともとわかりづらい価格が精度良く出てくるようになっていますよね。

K-engineより:おっしゃるとおりで、参考値という形で入れていますけれども、地域で単価の差はあるものの、ある工事に必要な工種などが大きく異なるということはなく、多少調節していただければ、かなり精緻化できると思います。

あともう一点、時短については、昨今ITあるいはAIについて新聞なんかでは人間の仕事がなくなるのではないかとか、そういう話がよく出てきていますよね。でも、ITとかAI(の役割)っていうのは、人がやらなくてもいいことはもうそれに任せるということです。だから、例えばお客さまと一時間話すっていうのは人の仕事なのですよ。そういうことに若い営業担当者でも集中できるようにするためにITがある。だからこそ最終的に時短になる。
見積業務に一生懸命時間を使って残業しているよりかは、違う時間に回した方がいいというふうに経営者の方はお考えになると思います。

■中単価リフォームでの成功事例

川勝:次は中クラスの単価の物件での事例です。これは網戸の交換ということで、いわゆる一番単価の低いリペアというジャンルがスタートでした。1万2千円ぐらいですかね。

LIXILリフォームショップでは真空断熱を使った商材がありますので、そんなご紹介を雑談の中でしていたところ、「なんとなく寒いんですよね、このマンション」という言葉が出てきました。そこでiPadを取り出して、赤外線サーモグラフィカメラで窓を撮って実演したのですけれども、温度差をご覧に入れながらお話した結果、いろんな断熱リフォームを含めて約280万円の受注につながりました。室温が以前と比べて4度上がったということで、暖房を使わずに過ごせると、非常に喜んでいただきました。

半﨑:僕も(リフォームアクセルを)使っているお客さんから(同じような話を)聞いていて、全然違うきっかけのお客さんとふとした会話から広がったそうです。
カタログから何から全部入っているようなものですから、従来は帰ってから準備しなきゃいけなかったりするものが、ちょっとやってみるだけで提案できます。
まだiPadを使っている会社は少ないからこそ、お客さまの家のテレビを借りてできるようになったりとか、ARみたいな形で動くようになったり、3Dで動くようになっているとか。それはもうお客さんの顔色変わりますよね。

(リフォーム提案は)間違いなく2D、紙でやっていた状況から変わってきています。これから普及のスピードも出てくるでしょうが、建設業っていうのはそういうデジタルに強い人があまりいないので、いち早く取り組むと良いですね。

川勝:リフォームアクセルを使っていて思うのは、追加受注が非常に取りやすいですね。先ほどの網戸交換から280万という物件もそうだったのですけれども、床材とか壁とかいろんなアイテムがすぐ使えます。
機器だけでなく、床を変えるとこんな感じですよとか、あれこれ喋らなくても「この色いいわね」とか、そういう話になってきます。依頼をされてからでなく、おせっかいに色や素材をどんどん変えると、追加の受注が取りやすいということで、膨らませやすいっていうのが、非常に良いのかなと思います。

■低単価リフォームでの成功事例

川勝:当然リフォームをやっていると、マンションのユニットバスの交換というのは皆さん引き合いが多いと思うのですけれども、リフォームアクセルを使って価格が広げられた事例をご紹介します。

お風呂と洗面などの水回りリフォームの営業の方ってリノベーションと比べて、まだカタログ中心の営業が多いのかなと思います。
iPadを使って話をしながら図面を作成しても、そんなに時間はかかりません。お風呂が変わると当然「洗面所が気になりますよ」なんていう話の中からちょっと中高級の洗面化粧台を使って、空間を見せながら洗面・浴室・トイレという風にリフォームしていきましょうといった具合にやっています。

■新人営業マンでも使えるリフォームアクセル

半﨑:僕が初めてリフォームアクセルを見た時に、担当しているリフォーム会社でのプレゼンに立ち会ったのですが、説明を受けてすぐに「これやったらどうなるの? あれやったらどうなるの?」ということが出てくること自体、今までなかったなという印象でした。
水回り工事でも色々な機器や仕様をどんどん交換できるから話が早いですよね。
もともと若手向けに工事とか提案のサポートをしてくれる機械があるといいなと思っていたんです。積算とかあんまり上手にできない若い子とかでも、すぐに使えますよね。

川勝:新人の方にも非常に良いサービスだと思います。私も(リフォーム営業を)20年やっていますが、こういうもの(リフォームアクセル)ができて、あの手この手の説明をというよりも、さらっと営業できるようになってきたのかなという風に思います。

半﨑:ここでお時間となりました。実際にお使いになっている方の声でしたので、参考になったかと思います。川勝さんどうもありがとうございました。

<敬称略>

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